Одной крови: как построить глобальный бизнес на эмпатии

JetBrains

С крыши петербургского офиса компании JetBrains на Кадетской линии прекрасно виден глобальный рынок программирования. «Возможно, это звучит нескромно, но в сегменте средств программирования мы номер один в мире, — говорит CEO JetBrains Максим Шафиров. — Так получилось: все наши конкуренты ушли с рынка, а мы остались».

JetBrains — один из флагманов петербургского IT-кластера. Компания растет на 35-40% в год, имеет оборот в 147 млн долларов, форпосты в Праге, Мюнхене, Бостоне и Москве. При этом имя JetBrains не звучит среди символов экономики Петербурга, как «Кировский завод» или «Адмиралтейские верфи». Максим Шафиров считает, что это нормально — традиционная промышленность пока заметнее в городе, и вносит больший вклад в его экономику, чем производители ПО.

На планете ПО все хорошо

«Работая на глобальном рынке, мы очень хорошо захеджированы», — рассказывает Максим Шафиров о рыночных преимуществах компании. Экономические трудности в одних странах и отраслях компенсируются для JetBrains ростом в других. «У нас нет продуктов отдельно для финансового рынка, и отдельно — для нефтедобывающего; мы не всегда знаем, в какой стране сидят люди, покупающие наш софт. Поэтому локальные кризисы на делах компании не сказываются. Мы видим глобальный тренд, который можно описать так: все хорошо», — улыбается Максим Шафиров.

Он уточняет: нехорошо было в 2008-2009 годах, когда резко «просели» экономики практически во всех странах. До и после этого мировой рынок предъявлял растущий спрос на ПО вообще и продукцию JetBrains, в частности. Российский же рынок является для JetBrains периферийным — до недавнего времени компания даже не отслеживала, как на нем обстоят дела. «Сейчас ситуация несколько изменилась — мы открыли российское отделение продаж, чтобы отечественные покупатели могли не отправлять деньги в Чехию, как происходило раньше, а платить внутри страны, — рассказывает М. Шафиров. — Так что сейчас я подписываю все эти бумаги. И вот, судя по объему бумаг, на российском рынке дела тоже идут неплохо — заказы есть, их становится больше».

Не утонули и стали сильнее

Вопрос о том, как попасть на международный рынок, для JetBrains не был сложным — основатели компании там находились изначально. Петербургские программисты Сергей Дмитриев, Валентин Кипятков и Евгений Беляев в 1999 году уехали в Прагу работать в компании TogetherSoft. Сергей Дмитриев вскоре отправился в самостоятельное плавание — разрабатывать собственный продукт — и двое единомышленников к нему присоединились. Компания JetBrains возникла в 2000 году в Праге, основатели вложили в ее создание несколько тысяч долларов из личных сбережений, и вышла на рынок с большим продуктом — интегрированной средой разработки программного обеспечения (IDE) IntelliJ IDEA. Более прогрессивная, чем аналоги, отвечавшая потребностям новых поколений программистов, IDEA быстро стала популярной.

За всю историю своей работы компания ни разу не прибегала к внешним инвестициям — основатели и топ-менеджеры считают, что собственных средств достаточно для развития.

Сложным оказалось удержаться на глобальном рынке — реальная угроза вылететь оттуда, да и вообще уйти из бизнеса, возникла в 2003 году, когда бесплатное ПО для программистов, в частности, среда разработки Eclipse, перешло в наступление. «Большие компании, которые контролируют рынок платформ — Microsoft, Google и другие — они все заинтересованы в том, чтобы привлечь как можно больше программистов для создания и улучшения продуктов на своих платформах, — объясняет Максим Шафиров. — Поэтому компания IBM выпустила бесплатный продукт, Eclipse, и вложила много денег в то, чтобы он стал open source, то есть чтобы с ним свободно работали все желающие. И этот продукт распространялся на том же рынке, где работали мы. Тогда все наши конкуренты «умерли», они просто не выдержали давления открытого софта. А мы — барахтались; делали все, чтобы не уйти. Потом выяснилось, что конкурентов у нас нет».

Но что значит «барахтаться» — чем может небольшой, по мировым меркам, производитель ПО ответить крупнейшим корпорациям? «Во-первых, мы стали диверсифицироваться. Когда мы поняли, что Java-девелоперы могут уйти от нас, мы стали делать продукты для других технологических рынков, — говорит М. Шафиров. — И это было абсолютно правильно». JetBrains была компанией одного продукта — теперь их порядка двадцати, и линейка периодически дополняется. «Наши клиенты — всегда программисты, это неизменно, — отмечает CEO JetBrains. — А вот что именно нужно делать для них, мы в каждый момент времени интерпретируем по-разному». Во-вторых, по словам М. Шафирова, компания выжила, потому что платный инструментарий для программистов, производимый JetBrains, оказался качественнее бесплатного софта. Впрочем, не найдется производителя, который скажет, что делает некачественный продукт.

Социально-технический инжиниринг

Максим Шафиров описывает сердцевину бизнес-модели JetBrains. «Надо понимать, что софтинжиниринг — это не вполне инжиниринг. Это смесь социальных практик с инженерными, — говорит он. — Например, при строительстве моста идея превратить его в тоннель, когда проект уже наполовину реализован, никому не придет в голову. А софт — вещь пластичная, продукт можно на лету трансформировать во что угодно, чем заказчики и пользуются. Социальная составляющая в работе софтверной компании — это возможность договориться со своими программистами о том, что и как они на самом деле сделают, и возможность договориться с заказчиком о том, что он на самом деле хочет».

«У большого количества программных продуктов нет определенного заказчика: когда вы программируете сервисы для социальных сетей, вам нужно самим понять, как люди будут ими пользоваться, в чем их желания и потребности, — продолжает CEO JetBrains. — В нашем случае заказчики — компании, но пользователи — физические лица. И конечные пользователи, в обход формальных структур компаний, диктуют требования к нашим продуктам». На этом рынке очень сильны отношения «любовь-ненависть»: программисты эмоционально привязаны к инструментам, которые им удобны, и никогда не будут работать в «неприятной» программе. Поэтому компании-заказчики идут у них на поводу. «Но для нас социальная часть задач решается очень просто: мы сами пользователи этого софта. Мы, программисты, очень хорошо представляем, какие продукты всем другим программистам нужны», — резюмирует Максим Шафиров.

Внутренний и внешний программист

Чтобы эта модель бизнеса работала, во-первых, руководить компанией, придумывать и продвигать ее продукты должны постоянно действующие программисты. Топ-менеджеры тоже пишут софт — это принципиально. Максим Шафиров — программист с большим стажем и учитель программистов: много лет преподавал на математико-механическом факультете СПбГУ.

Во-вторых, улучшать рабочий инструментарий программистов могут только самые прогрессивные из них, отсюда — высоко поднятая планка требований к профессиональным навыкам кандидатов на работу в JetBrains.

Коллективный проповедник

Программисты компании не только придумывают и создают продукты, но и занимаются маркетингом. Как это происходит, Максим Шафиров рассказывает на примере языка Kotlin, разработанного JetBrains: «Наши продукты — это редакторы, в которых люди пишут код на различных языках программирования. Поскольку мы изучили все языки и постоянно соприкасаемся с их плюсами и минусами, то появилось ощущение: все, что есть сегодня, не вполне хорошо — мы могли бы сделать лучше. И компания разработала новый язык — Kotlin».

«Мы были изначально уверены, что сделаем качественный, с точки зрения функционала, язык. Но вот какая штука: язык программирования имеет смысл, если многие разработчики им пользуются. Это в чистом виде социальная история, — продолжает CEO JetBrains. — У нас были сомнения, что вес компании позволит распространить язык на широкие массы программистов. Но мы эти сомнения отбросили, сделали ставку на своих программистов, и похоже, что не зря».

«В нашем бизнесе продукты продвигаются вирусным способом, — говорит М. Шафиров. — Если программисту нравится инструмент, он будет искренне нахваливать его всем своим знакомым. Но эти процессы нужно подталкивать: программисты-разработчики нового софта должны активно рассказывать о его полезных свойствах. Здесь есть нюансы: с одной стороны, нашим разработчикам нравится то, что они создают. С другой стороны, они — программисты, а не специалисты по общению с заказчиком. Периодически приходится проводить разъяснительную работу, прокачивать социальные навыки».

«Маркетингом продуктов занимается каждый программист компании — все они сидят на профессиональных форумах, и там делятся впечатлениями о работе наших инструментов. Но есть и специальные люди, чья задача — ездить на конференции и там рассказывать о продуктах. Они называются евангелистами. Эти люди также являются действующими разработчиками и пишут у нас код, но больше времени, чем их коллеги, проводят в коммуникациях с пользовательской средой».

Маркетинговый бюджет компании, по словам Максима Шафирова, не превосходит 3% от оборота всей компании.

Возможно все, кроме невозможного

«Собираемся съездить в Новосибирск, поискать там хороших людей, — отвечает Максим Шафиров на вопрос о ближайших планах компании.

Максим Шафиров не согласен с распространенным тезисом о том, что петербургский рынок труда программистов перегрет, и на нем намечается острый дефицит кадров: «Тенденция, которую я вижу, заключается в том, что западные софтверные компании либо закрывают офисы в России, либо не развивают их. В какой-то момент в Петербурге были офисы Google, Intel — кто только здесь ни работал! Соответственно, освобождаются программисты — другое дело, что не все они планируют здесь оставаться. Мы открыли офис в Мюнхене для того, чтобы люди, которые хотят из России уехать, могли бы это сделать, не покидая компанию».

Тем не менее, IT-отрасль в Петербурге имеет хорошую перспективу, полагает М. Шафиров. «Сейчас в городе развиваются софтверные бизнесы самого разного профиля и сорта — есть инновационные стартапы, классический IT-аутсорсинг, госразработка. СПбГУ, ИТМО, Академический Университет РАН — хорошие площадки для подготовки программистов».

Ежегодно на финансовую поддержку чисто образовательных инициатив выделяется 1% от оборота компании. Это Computer Science Center, который компания развивает вместе с Яндексом, лаборатория на математико-механическом факультете СПбГУ, лаборатория в Санкт-Петербургском политехническом университете Петра Великого и др.

Невозможно только то, для чего нет никаких оснований, — добавляет Максим Шафиров и поясняет: в инновационный сценарий развития петербургской экономики он не верит.

«Инновационные проекты сопряжены с колоссальными рисками. Это всюду так — и в России, и в Америке. Если вы открываете инновационный проект в США, то имеете 90%-ные шансы на то, что он умрет. На Западе люди занимаются инновациями только потому, что там развитие зрелых рынков кончилось». «С точки зрения инвестора, бессмысленно инвестировать в инновации, когда можно инвестировать в неинновации. В России еще есть ниши на рынках, которые гарантированно обеспечат возврат вложенных денег», — резюмирует М. Шафиров.

Сама компания участвует в инновационном развитии Петербурга, но возврата инвестиций не ждет: проект JetBrains Research, который заключается в создании и поддержке исследовательских групп в области робототехники, биоинженерии и в других высокотехнологических нишах, не является коммерческим. Как утверждает Максим Шафиров, с корневым бизнесом компании работа исследователей напрямую не связана: «Сфера интересов нашего основателя Сергея Дмитриева — поддержка перспективных научных исследований; ему это нравится».

Елена Кром

Опубликовано на сайте РБК.